C-level руководитель, отвечающий за стратегию, организацию и развитие коммерческой деятельности компании. В зоне ответственности: формирование и реализация стратегии продаж и маркетинга, вывод новых продуктов на рынок, увеличение клиентской базы, развитие каналов сбыта, работа с ключевыми клиентами и партнёрами, планирование выручки и маржинальности. Стратегически управляет коммерческими командами (продажи, маркетинг, клиенты, развитие) и внедряет новые бизнес-модели для ускорения роста и повышения прибыльности компании.

АЛТЕРНАТИВНЫЕ НАЗВАНИЯ

CCO, Chief Sales Officer, Директор по развитию, Commercial Director, Head of Business Development, Руководитель коммерческого направления/отдела

РЕЗУЛЬТАТ

Стабильный рост выручки
Развитие новых направлений и рынков
Оптимизация коммерческих процессов
Обеспечение лидерских позиций компании на целевых рынках
Повышение маржинальности и удержание ключевых клиентов

ОТРАСЛЕВАЯ СПЕЦИФИКА

Производство, ритейл, IT, e-commerce, финансовые услуги, логистика, промышленность, B2B, B2C, международные и холдинговые компании

УРОВЕНЬ ПОЗИЦИИ

Senior

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ

Средний диапазон: 450,000−1,500,000+руб.
Крупные компании/международные группы: 1,500,000−3,500,000+руб.

Фикс + годовые и квартальные бонусы/KPI по выручке, марже, запуску новых направлений, развитию команды или каналов; опционы/доля в бизнесе; ДМС, представительские расходы, премии за результаты бизнеса

ГРАФИК И ФОРМАТ РАБОТЫ

Полный рабочий день (5/2), офис/гибрид; командировки к ключевым клиентам, участие в отраслевых мероприятиях, стратегических сессиях

ОСНОВНОЙ ФУНКЦИОНАЛ

Разработка и реализация коммерческой стратегии
Управление отделами продаж, маркетинга и развития бизнеса
Оптимизация процессов продаж и вывода новых продуктов на рынок
Анализ рынков и конкурентов, поиск точек роста и новых направлений
Управление ключевыми клиентами и партнёрскими программами
Построение e-commerce- и digital-каналов
Планирование и достижение ключевых коммерческих KPI (выручка, маржа, прирост рынка)
Организация и контроль систем мотивации, внедрение CRM и BI-аналитики
Развитие команды, наставничество, привлечение и удержание топовых коммерсантов
Представление интересов компании на бизнес-форумах, переговорах, тендерах
Взаимодействие с финансами, производством, логистикой, продуктом на уровне C-level

ОПЫТ РАБОТЫ

7−10+ лет в коммерческом/продажном блоке, минимум 3−5 лет на позиции коммерческого/исполнительного директора, успешный опыт управления многопрофильными командами, доказанные достижения по росту продаж, освоению новых рынков или продуктов; опыт работы с крупными B2B/B2C-клиентами, запуском новых каналов, масштабирования бизнеса и трансформаций; желательно — опыт работы в быстрорастущем бизнесе и управления digital-каналом

Инструменты и стек: CRM/ERP (Bitrix24, Salesforce, SAP, 1C), аналитика (Power BI, Tableau), BI-инструменты, Google/Office 365, корпоративные порталы, современные коммуникационные сервисы, e-com платформы, системы управления проектами (Jira, Trello), финансовая отчётность, презентационные инструменты (PowerPoint)

HARD SKILLS

Стратегия продаж и развития, управление каналами, P&L, прогнозирование и бюджетирование
Работа с ключевыми клиентами (KAM/Strategic Sales)
Построение бизнес-процессов, управление маркетинговым блоком
Опыт внедрения CRM/BI/автоматизации, управление стеками продаж и customer journey
Развитие мультиканальных продаж (retail/e-commerce/offline/online)
Опыт M&A и бизнес-трансформаций, знание отраслевых трендов
Английский B2+/C1 (особенно для международных компаний)
Опыт международных продаж/экспорта, запусков на новых рынках
Опыт построения экосистем и партнерских программ
Проведение публичных выступлений, участие в отраслевых ассоциациях
Глубокий опыт digital-transformation и e-commerce
Сертификация MBA или профильные программы повышения квалификации — плюс

SOFT SKILLS

Стратегическое и аналитическое мышление
Сильные переговорные и презентационные навыки
Клиентская и бизнес-ориентированность
Организаторские и наставнические способности
Умение вдохновлять и развивать команду
Гибкость и высокая стрессоустойчивость
Результативность
Ориентация на инновации
Лидерство уровня C-level
Готовность к изменениям
Этичность и деликатность
Системное мышление

ОЦЕНКА КОМПЕТЕНЦИЙ

Опыт разработки и реализации стратегий

Опыт создания и развития коммерческих стратегий с подтверждаемыми результатами.

Вопрос: «Пример реализованной коммерческой стратегии? Какой эффект был достигнут?»

Ответ: Разработал выход на новые рынки, увеличил долю компании и добился перевыполнения KPI по росту объемов и рентабельности.
Управление продажами и каналами

Практика развития мультиканальных продаж.

Вопрос: «Какие каналы продаж развили? Как выстраивали мультиканальную модель?»

Ответ: Масштабировал каналы, развивал электронную коммерцию и дистрибуцию через новых партнёров, внедрил мультиканальную модель продаж.
Управление командой и HR-функцией

Опыт руководства отделами продаж разных масштабов.

Вопрос: «Сколькими отделами или сотрудниками руководили? Как развивали команду?»

Ответ: Руководил отделом продаж от 15 до 100+ человек, внедрил KPI и систему мотивации, создал программы развития сотрудников с высоким потенциалом.
Финансовый и P&L-менеджмент

Участие в бюджетировании и управлении маржой.

Вопрос: «Как планировали и контролировали бюджеты, принимали решения по маржинальности?»

Ответ: Составлял бюджеты, оптимизировал затраты, контролировал выполнение KPI и добивался роста маржинальности.
Запуск новых продуктов

Опыт реализации новых направлений и проектов на рынке.

Вопрос: «Какие новые направления или продукты выводили? Как оценивали бизнес-потенциал?»

Ответ: Запускал новые продукты и направления электронной коммерции, отслеживал рынок и рентабельность, тестировал пилотные проекты перед масштабированием.
Работа с ключевыми клиентами и руководителями

Опыт управления стратегическими сделками.

Вопрос: «Какие клиенты или сделки были ведены? Как управляли ими?»

Ответ: Вёл международные проекты с крупными клиентами и тендерами, заключал сложные сделки и разрабатывал стратегию удержания ключевых клиентов.
Внедрение автоматизации и BI

Опыт цифровизации процессов продаж.

Вопрос: «Какие системы внедрили? Какой был эффект и ключевые метрики?»

Ответ: Внедрил CRM и BI-системы, автоматизировал отчетность, снизил стоимость обслуживания и повысил прозрачность и управляемость процессов.
Маркетинг и продвижение

Интеграция маркетинга и продаж.

Вопрос: «Как вы интегрировали продажи и маркетинг? Есть опыт работы с цифровыми каналами?»

Ответ: Интегрировал маркетинг и продажи, развивал цифровые каналы, укреплял бренд компании и способствовал продвижению на рынке.
Лидерство, мягкие навыки, стрессоустойчивость

Примеры сильного лидерства и управления изменениями.

Вопрос: «Какими принципами руководствуетесь? Как справлялись с кризисными ситуациями?»

Ответ: Руководствуюсь прозрачностью и вовлечённостью, применяю управление изменениями в кризисные периоды, поддерживаю эффективность и повышаю качество работы команды.
Мотивация и согласие с задачами

Подтвержденная готовность к роли CCO.

Вопрос: «Вас устраивают задачи, команда, стратегия и система мотивации? Почему выбрали роль CCO?»

Ответ: Да, полностью устраивает, хочу реализовать рост бизнеса как CCO, опираясь на результаты и мотивацию команды коммерческого блока.

Скачать PDF

Вы можете использовать информацию в своей работе

АКЦИя

Подберем коммерческого директора за 14 дней

Специалист, который понимает ваши задачи и готов приносить результат с первых дней

Подобрать

Полезные статьи и информация

Выберете все необходимые направления

Ваши контакты

Даю согласие на обработку персональных данных

Согласен на получение информации рекламного характера

Получить кандидатов

Начните поиск эффективных
сотрудников прямо сейчас

Выберете желаемые направления, чтобы мы вам отправили 3 подходящих кандидата