Руководитель отдела продаж маркетплейсов Wildberries / Ozon

РЕЗУЛЬТАТ

• 
  Достижение плановых показателей GMV
• 
  Прибыли и доли рынка; выведение SKU в ТОП
• 
  Построение эффективных команд и процессов для масштабирования продаж

• 
  Стратегическое планирование (горизонт 6-12 мес, бюджет, KPI)
• 
  Управление командой (5-15 чел, подбор, развитие, KPI)
• 
  Операционное управление (ассортимент, цены, поставка, реклама, акции)
• 
  Кросс-функциональное взаимодействие (логистика, закупки, маркетинг, финансы, маркетплейсы)
• 
  Аналитика (MPStats, Moneyplace, WB Analytics, ROI, юнит-экономика)

• 
  Экспертное знание алгоритмов WB/Ozon FBO/FBS/DBS
  
  
• 
  Управление рекламой (CPC, CPM, CPA, ACoS, ROI)
• 
  Финансовая и товарная аналитика, план-факт, юнит-экономика
• 
  Продвинутое Excel/Google Таблицы; работа с данными
• 
  SEO-оптимизация карточек, контент-аудит

• 
  Системное мышление
• 
  Лидерство и наставничество
• 
  Стрессоустойчивость
• 
  Результаториентированность
• 
  Аналитическое и структурное мышление
• 
  Сильное общение
• 
  Адаптивность
• 
  Проактивность

• 
  Опыт руководства команды в сфере маркетплейсов

  Опыт управления людьми и процессами.
  
  Вопрос: «Расскажите о своем опыте управления командой менеджеров маркетплейсов. Сколько было в подчинении? Как выстраивали процессы работы?»
  
  Ответ: Работаю с маркетплейсами более 6 лет, из них более 3 лет на руководящей должности. Управлял командой из 7 аккаунт-менеджеров и аналитиков. Построил систему KPI (GMV, ROI рекламы, скорость обработки SKU), внедрил регламенты по настройке и оптимизации товаров, наладил процесс планов и ежемесячных отчетов. Итог — рост эффективности команды, выполнение плана продаж на 115%.
• 
  Подтвержденные результаты роста продаж

  Ключевые достижения по обороту.
  
  Вопрос: «Какие конкретные результаты по увеличению продаж вы достигли? Приведите цифры оборота до и после вашего управления».
  
  Ответ: До моего управления аккаунт GMV составлял 15 млн ₽/квартал, спустя год — 48 млн ₽/квартал (+220%). Далее планируется увеличить оборот с 20 млн до 65 млн ₽/квартал за 9 месяцев. Рост обеспечен оптимизацией SEO-карточек, управлением CPC-рекламой и расширением ассортимента.
• 
  Экспертиза аналитическими инструментами

  Использование системы для работы с данными.
  
  Вопрос: «Какими аналитическими сервисами вы пользуетесь? Как анализировать эффективность рекламных кампаний и позиции товаров?»
  
  Ответ: Работаю с MPStats, Moneyplace, WB Analytics. Для анализа использую CTR, ROI, ACoS, конверсию, позицию SKU в поиске. Настраиваю дашборды в Excel и Power BI для дип-отчетов и принятия решений.
• 
  Системное мышление и стратегическое планирование

  Опыт построения стратегии.
  
  Вопрос: «Как вы планируете развитие продаж на 6−12 месяцев? Опишите процесс от запуска товара до достижения ТОП позиций.»
  
  Ответ: Строю стратегию в 3 этапа: анализ рынка и конкурентов, выбор ключевых SKU, запуск с консервативными карточками и рекламой, ежемесячный анализ и корректировка. Через 3−4 месяца вывожу SKU в ТОП выдачи, затем расширяю линейку.
• 
  Лидерские качества и наставничество

  Опыт развития сотрудников.
  
  Вопрос: «Как вы обучаете новых сотрудников? Какие регламенты создаете для команды?»
  
  Ответ: Разработал регламенты по карточкам, чек-листы по рекламе, инструкции по аналитическим системам. Новичков обучаю в течение 1 месяца посредством наставничества. За последние 2 года вырастил 3 специалистов младшего и среднего звена.
• 
  Стрессоустойчивость и работа под давлением

  Опыт управления во время изменений.
  
  Вопрос: «Как справляетесь со внезапными изменениями алгоритмов WB/Ozon?»
  
  Ответ: При изменении алгоритмов WB, из-за падения позиций на 25%, оперативно провел аналитику, скорректировал SEO и повысил ставки на рекламу. За 2 недели вернул позиции и восстановил продажи. Считаю изменения вызовами, а не затруднениями.
• 
  Финансовое понимание и мотивация

  Знание экономики маркетплейсов.
  
  Вопрос: «Какие ожидания по зарплате? Как вы относитесь к переменным частям результатов команды?»
  
  Ответ: Ожидания — 250−400 тыс. ₽. Готов к переменной части: оценка KPI по GMV и рентабельности инвестиций должна быть обоснованной. Привязываю доход к результату, осознаю ответственность.
• 
  Готовность оформления и графических работ

  Гибкость к условиям.
  
  Вопрос: «Какую форму работы вы предпочитаете? Готовы ли к работе на выходных по необходимости?»
  
  Ответ: Приемлю офис, гибрид и удалёнку. Если потребуется работа на выходных или вечером, понимаю специфику маркетплейсов и срочные задачи.
• 
  Коммуникативные навыки и взаимодействие

  Опыт кросс-функционального сотрудничества.
  
  Вопрос: «Как выстраивали работу с отделами логистики, маркетинга, закупок? Опыт работы с подрядчиками?»
  
  Ответ: Согласовывал закупки и остатки с логистикой, настраивал кросс-функциональные KPI. Работал с подрядчиками по рекламе, добивался прозрачности отчётов. Презентовал результаты продаж через BI-отчёты.
• 
  Проактивность и ориентация на результат

  Инициативы для роста.
  
  Вопрос: «Какие инициативы предлагали для роста продаж? Как отреагировали на невыполнение плана команды?»
  
  Ответ: Предложил запуск комплектов и кросс-продаж, что увеличило GMV на 18%. При невыполнении плана анализирую узкие места и вместе с командой корректирую стратегию. Пример: при падении продаж на 30% усилили SEO и агрессивную рекламу, что позволило вернуться к прежним квартальным показателям.