Старший менеджер по продажам

РЕЗУЛЬТАТ

• 
  Выполнение индивидуальных и командных планов
• 
  Развитие ключевых клиентов
• 
  Обучение сотрудников
• 
  Анализ рынка и стратегии

• 
  Ведение ключевых клиентов
• 
  Заключение и защита сложных сделок
• 
  Развитие портфеля
• 
  Анализ воронки
• 
  Обучение команды

• 
  CRM (amoCRM, Bitrix24, Salesforce)
• 
  Коммуникационные платформы
• 
  BI-отчёты, Power BI, Excel, презентации, скрипты продаж

• 
  Переговоры
• 
  Сделки с ЛПР
• 
  Документооборот
• 
  Анализ воронки
• 
  Презентации
• 
  Английский язык (B1+)
• 
  Опыт участия в тендерах
• 
  Наставничество
• 
  Экспертиза в BI/аналитике
• 
  Опыт с корпоративными закупками
• 
  Продвинутые техники продаж (SPIN, Challenger)

• 
  Лидерство
• 
  Коммуникабельность
• 
  Стратегическое мышление
• 
  Ответственность
• 
  Стрессоустойчивость
• 
  Самоорганизация

• 
  Опыт в сложных/крупных продажах (3+ лет)

  Кандидат должен иметь конкретные кейсы крупных B2B/B2C-сделок с указанием суммы, цикла и влияния на ключевых клиентов.
  
  Вопрос: «Расскажите о самых крупных проектах/сделках, которыми гордитесь. Каковы были цикл и результат?»
  
  Ответ: «У меня есть кейсы крупных продаж: сумма сделки, длительность цикла и влияние на стратегических клиентов.»
• 
  Ведение ключевых клиентов и стратег. сделок

  Опыт ведения портфеля клиентов, удержания и развития отношений, примеры up-sell/cross-sell.
  
  Вопрос: «С какими ключевыми клиентами работали? Как удерживали и развивали отношения? Примеры up-sell/cross-sell?»
  
  Ответ: «Я развивал портфель клиентов, удерживал долгосрочные отношения и реализовывал рост за счёт дополнительных продаж.»
• 
  Продвинутые техники переговоров и закрытия

  Знание SPIN, Challenger и других техник, умение преодолевать возражения и доводить до сделки.
  
  Вопрос: "Опишите сложные переговоры: как выбирали ЛПР, работали с возражениями и довели до сделки?"
  
  Ответ: "Владею техниками SPIN и Challenger, умею преодолевать возражения и успешно закрывать сложные сделки."
• 
  Наставничество и передача знаний

  Опыт обучения и адаптации сотрудников, внедрения скриптов и баз знаний.
  
  Вопрос: «Есть ли опыт обучения новых сотрудников или поддержки в проектах? Как строили адаптацию/менторство?»
  
  Ответ: «Я обучал коллег, помогал в адаптации и участвовал в внедрении скриптов и методик.»
• 
  Стратегическое/аналитическое мышление

  Умение анализировать воронку продаж, выявлять узкие места и вносить изменения на основе данных.
  
  Вопрос: "Как анализируете воронку и выявляете точки роста/узкие места? Пример внедрённых изменений?"
  
  Ответ: "Использую BI и CRM для анализа воронки, находил точки роста и внедрял изменения с измеримым результатом."
• 
  Документооборот и процессный контроль

  Знание процесса сделки «от и до», контроль документации и цепочек согласований.
  
  Вопрос: «Столкнулись со сложной согласовательной цепочкой — как действовали? Контролировали ли этапы лично?»
  
  Ответ: «Я контролировал процесс сделки на всех этапах, занимался документами и участвовал в тендерах.»
• 
  Самомотивация и стрессоустойчивость

  Умение сохранять мотивацию и работать с отказами в долгих сделках.
  
  Вопрос: "Опишите, как справлялись с долгим или трудным циклом сделки, отказами и провалами?"
  
  Ответ: "Я сохраняю устойчивую мотивацию, нахожу стимулы и продолжаю работать с отказами без снижения эффективности."
• 
  Презентационные навыки

  Опыт участия в тендерах, уверенность при выступлениях перед комитетами и ЛПР
  
  Вопрос: «Участвовали ли в тендерах/публичной защите? Покажите презентацию, расскажите для кого делали?»
  
  Ответ: «Я участвовал в тендерах и публичных презентациях, адаптировал материалы под разные аудитории.»
• 
  Лидерство и командная коммуникация

  Навыки разрешения конфликтов, лидерства и вдохновения команды.
  
  Вопрос: «Был ли опыт разрешения конфликтов, вдохновления команды или управления микрогруппой? Пример ситуации»
  
  Ответ: «Да, я помогал команде договариваться, вдохновлял коллег и разрешал конфликты.»
• 
  Согласие с условиями и искренняя мотивация

  Готовность работать по условиям компании с реальными ожиданиями и ясной мотивацией.
  
  Вопрос: «Готовы работать на предложенных условиях (ЗП, бонусы, KPI, график)? Что вас по-настоящему мотивирует?»
  
  Ответ: «Да, меня устраивают условия и я мотивирован работать и развиваться именно в этом бизнесе.»