Профессия территориальный менеджер: что нужно знать новичку

РЕЗУЛЬТАТ

• 
  Выполнение стандартов на территории, учет информации, качественный user-support и отчетность.
• 
  Рост продаж, снижение текучести персонала, выполнение KPI и стандартов компании, минимизация операционных сбоев.
• 
  Развитие территории, увеличение рыночной доли, внедрение новых стандартов, формирование и удержание эффективной сети TM

• 
  Поддержка объектов/клиентов на выделенной территории
• 
  Обучение стандартам
• 
  Первичная отчётность
• 
  Контроль наличия персонала

• 
  0–1,5 года,
• 
  Контроль стандартов
• 
  Опыт в ритейле, логистике, аутсорсе, службах поддержки
• 
  Работа с отчетностью без права подписи

• 
  Excel
• 
  1C/CRM
• 
  Электронная отчетность
• 
  Водительские права В
• 
  Знание стандартов бизнеса
• 
  Коммуникационные навыки
• 
  Оргтехника

• 
  Обучаемость
• 
  Дисциплина
• 
  Ответственность
• 
  Готовность к командировкам
• 
  Внимательность
• 
  Исполнительность
• 
  Коммуникабельность

• 
  Опыт «полевой» работы, старт в ритейле/логистике

  Кандидат должен иметь опыт работы с территориальными объектами или магазинами: участие в инвентаризациях, поддержке новых объектов, стажировках.
  
  Вопрос
  «Какой опыт работы был с территориальными объектами/магазинами?»
  
  Ответ
  «Я участвовал в стажировках, помогал при инвентаризациях и поддерживал запуск новых торговых объектов.»
• 
  Знание стандартов компании

  Навык фиксации и контроля исполнения стандартов на территории.
  
  Вопрос
  «Как фиксировали исполнение стандартов на территории?»
  
  Ответ
  «Я делал фотоотчёты, оформлял чек-листы и заполнял электронные анкеты.»
• 
  Работа с документацией и отчетностью

  Опыт ведения отчетов и заполнения форм в Excel и CRM.
  
  Вопрос
  «Какие формы отчетности вы оформляли? Чем пользовались?»
  
  Ответ
  «Я пользовался Excel и корпоративной CRM, заполнял отчёты о явке и базовые формы для менеджера.»
• 
  Коммуникация с людьми, обучение новых сотрудников

  Навыки наставничества и объяснения стандартов.
  
  Вопрос
  «Объясняли ли стандарты другим/стажировали новичков?»
  
  Ответ
  «Да, я участвовал во вводе новых сотрудников, объяснял чек-листы и сопровождал их на сменах.»
• 
  Усидчивость, ответственность, внимательность

  Умение проверять отчёты и исправлять ошибки.
  
  Вопрос
  «Бывали ошибки/нарушения в ваших отчетах? Как исправляли?»
  
  Ответ
  «Я всегда проверяю и сверяю цифры, исправляю ошибки по обратной связи.»
• 
  Готовность к командировкам, разъездной работе

  Гибкость относительно формата работы.
  
  Вопрос
  «Все ли устраивает в графике, готовы ездить по районам?»
  
  Ответ
  «Да, я готов ездить по районам, формат обсуждаем, ограничений нет.»
• 
  Навыки работы с оргтехникой (товар, фото, техника)

  Опыт работы с терминалами, планшетами и сервисами.
  
  Вопрос
  "С чем работали — терминалы, планшеты, какие сервисы?"
  
  Ответ
  "Я фотографировал, оформлял акты и ставил задачи через приложения."
• 
  Элементарные конфликты, работа с жалобами

  Опыт урегулирования простых конфликтных ситуаций.
  
  Вопрос
  "Конфликтовали ли с персоналом/заказчиком? Как реагировали?"
  
  Ответ
  "Я сохранял лояльность, уведомлял руководителя и разбирался без эскалации."
• 
  Согласие с условиями по ЗП/требованиям

  Готовность работать на предложенных условиях.
  
  Вопрос
  "Ваша зарплатная вилка? Все устраивает?"
  
  Ответ
  "Я ориентируюсь на нижнюю планку, положительно воспринимаю предложенный график и требования."
• 
  Желание развиваться, обучаться

  Мотивация к освоению новых сервисов и обучению.
  
  Вопрос
  «Чему готовы научиться в первые два месяца?»
  
  Ответ
  «Я готов пройти онлайн-курсы, освоить новые сервисы и обсуждаю свои цели развития.»

• 
  Ведение БД клиентов/объектов
• 
  Контроль выполнения планов и стандартов
• 
  Подбор/мотивация персонала
• 
  Урегулирование конфликтов
• 
  Оптимизация бизнес-процессов

• 
  Работа с персоналом (подбор/адаптация)
• 
  Самостоятельное управление территорией
• 
  1,5–4 года
• 
  Опыт коммуникации с подрядчиками
• 
  Разработки операционных решений.

• 
  1C/CRM
• 
  Аналитика
• 
  Базовое бюджетирование и планирование
• 
  Разработка KPI
• 
  Опыт с оргтехникой и B2B-сервисами
• 
  Мониторинг территорий

• 
  Лидерство
• 
  Мотивация персонала
• 
  Стрессоустойчивость
• 
  Тайм-менеджмент
• 
  Самостоятельность
• 
  Навык переговоров, ориентация на результат

• 
  Опыт самостоятельного управления территорией

  Кандидат должен иметь опыт управления несколькими объектами (от 2+), уметь формировать смену, контролировать выполнение KPI и вести отчетность.
  
  Вопрос
  "Какими объектами руководили? Сколько людей в подчинении?"
  
  Ответ
  "Я вел 2+ объекта, формировал смены, отвечал за KPI и отчетность."
• 
  Работа с KPI и планами продаж

  Опыт контроля выполнения планов, прогнозирования и принятия мер при рисках невыполнения.
  
  Вопрос
  «Какие KPI контролировали, как реагировали на невыполнение?»
  
  Ответ
  «Я составлял прогнозы, анализировал риски и принимал меры при невыполнении плана.»
• 
  Использование CRM, аналитика, Excel

  Навыки составления и анализа отчетов с использованием CRM, 1С и Excel.
  
  Вопрос
  «Какого типа отчёты составляли, какие сервисы использовали?»
  
  Ответ
  «Я составлял отчеты в 1С и CRM, использовал Excel для анализа данных.»
• 
  Урегулирование конфликтов, работа с жалобами

  Умение переговоров, фиксации инцидентов и поиска решений.
  
  Вопрос
  «Как решали сложные кейсы с персоналом/клиентами?»
  
  Ответ
  «Я проводил переговоры, документировал результат, договаривался или эскалировал вопрос при необходимости.»
• 
  Работа с подрядчиками/поставщиками на территории

  Опыт выбора подрядчиков, оценки KPI и ведения переговоров.
  
  Вопрос
  "Как выбирали новых подрядчиков? Как вели переговоры?"
  
  Ответ
  "Я сравнивал подрядчиков по KPI, давал фидбек и строил переговоры на основе их эффективности."
• 
  Мотивация и адаптация персонала

  Навыки адаптации и мотивации сотрудников через обучение и конкурсы.
  
  Вопрос
  «Как предназначаете смену мотивации/адаптацию сотрудников?»
  
  Ответ
  «Я проводил обучение, сопровождал новичков и вводил конкурсы для повышения мотивации.»
• 
  Организация работы, планирование и тайм-менеджмент

  Способность управлять несколькими задачами одновременно и контролировать результат.
  
  Вопрос
  "Как управляли параллельными задачами и временем?"
  
  Ответ
  "Я использовал трекеры, расставлял приоритеты и контролировал результат."
• 
  Ведение отчетности для руководства/аудиторов

  Опыт сдачи отчетов для HQ и ведения документации.
  
  Вопрос
  "Как готовили отчеты для HQ? С чем было сложно работать?"
  
  Ответ
  "Я сдавал отчеты в систему, исправно вел документацию и справлялся со сложностями."
• 
  Коммуникация с руководством/коллегами

  Умение прозрачного и аргументированного общения с вышестоящими и коллегами.
  
  Вопрос
  "Как строите диалог с вышестоящими?"
  
  Ответ
  "Я прозрачно объяснял реалии, аргументировал свои решения и предлагал варианты действий."
• 
  Готовность к командировкам, условиям работы

  Гибкость и готовность к разъездной работе, честное обсуждение ограничений.
  
  Вопрос
  «Отработаете ли в регионах, устраивает з/п и график?»
  
  Ответ
  «Да, я готов обучаться, работать в регионах, гибко отношусь к условиям и честно обсуждаю ограничения.»

• 
  Руководство сетью ТМ
• 
  Запуск новых территорий
• 
  Контроль KPI по группе
• 
  Внедрение методик
• 
  Аналитика
• 
  Стратегическое планирование и презентация результатов.

• 
  4–7 лет
• 
  Стратегия развития территорий
• 
  Внедрение новых бизнес-процессов
• 
  Опыт project-менеджмента
• 
  Опыт управления распределённой группой ТМ

• 
  Управление бюджетом
• 
  Стратегическое планирование
• 
  Знание локальных рынков
• 
  Опыт внедрения BI/аналитики
• 
  Контроль сбыта и планов.

• 
  Стратегическое мышление
• 
  Лидерство
• 
  Наставничество
• 
  Гибкость
• 
  Переговоры с топ-менеджментом
• 
  Дипломатичность
• 
  Управление изменениями.

• 
  Руководство группой территориальных менеджеров

  Кандидат должен иметь опыт управления группой из 5+ территориальных менеджеров, включая подбор и адаптацию команды.
  
  Вопрос
  «Как формировали команду, сколько человек в подчинении?»
  
  Ответ
  «Я управлял группой из 5+ территориальных менеджеров, сам подбирал и адаптировал сотрудников.»
• 
  Стратегическое развитие территорий

  Опыт внедрения изменений для роста продаж и эффективности.
  
  Вопрос
  «Какие изменения внедряли для роста продаж/эффективности?»
  
  Ответ
  «Я внедрял новые стандарты, увеличивал показатели и расширял территории.»
• 
  Внедрение стандартов и методик

  Навыки внедрения методик и контроля исполнения через обучение и аудиты.
  
  Вопрос
  «Когда внедряли новую методику, как контролировали исполнение?»
  
  Ответ
  «Я проводил обучение, контролировал исполнение аудитами и строил отчетность.»
• 
  Управление конфликтами и кризисом

  Умение нейтрализовать эскалации и вести переговоры с топ-менеджментом и клиентами.
  
  Вопрос
  «Как решали крупные споры — примеры?»
  
  Ответ
  «Я нейтрализовал эскалации, вел диалог с руководством и клиентами, доводил до конструктивного решения.»
• 
  Контроль и развитие KPI региона/группы

  Опыт управления ключевыми показателями региона или группы.
  
  Вопрос
  «Какие KPI считаете критичными, как их контролировали?»
  
  Ответ
  «Я отслеживал KPI по продажам и эффективности, корректировал планы и доводил ситуацию до успеха.»
• 
  Работа с бюджетом и финансовой отчетностью группы

  Навыки бюджетирования и контроля затрат на уровне региона/группы.
  
  Вопрос
  «Был опыт бюджетирования и отчётности на всю территорию?»
  
  Ответ
  «Я составлял бюджеты для группы и контролировал расходы.»
• 
  Публичные презентации, аналитика

  Опыт презентации результатов и защиты бюджета на уровне компании.
  
  Вопрос
  «Презентовали ли результаты региона или группы?»
  
  Ответ
  «Я делал публичные презентации, предоставлял аналитические отчёты и защищал бюджеты перед руководством.»
• 
  Ведение изменений, управление проектами

  Опыт запуска проектов и организации внедрения изменений.
  
  Вопрос
  "Как запускали новые проекты? Как организовывали запуск?"
  
  Ответ
  "Я запускал новые филиалы и территории, пошагово внедрял проекты и контролировал исполнение."
• 
  Наставничество, развитие кадрового резерва

  Участие в обучении сотрудников и продвижении кадрового резерва.
  
  Вопрос
  "Кого вы обучали, какие успехи сотрудников?"
  
  Ответ
  "Я проводил внутренние тренинги, помогал коллегам расти, отмечен положительной динамикой их карьерного роста."
• 
  Согласие с условиями, мотивация

  Прямое согласие с условиями работы, адекватный уровень ожиданий и фокус на стратегии.
  
  Вопрос
  «Что важнее в работе — KPI, люди, стратегии? Устраивает з/п?»
  
  Ответ
  «Для меня важны как стратегия, так и люди, и KPI. Условия устраивают, скрытых ожиданий нет.»